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Amazon Marketing Cloud（AMC）は、Amazonが提供する高度なデータ分析プラットフォームです。広告主はAMCを活用することで、Amazon内外の顧客行動データを統合し、マーケティング施策の効果を詳細に分析できます。特にAMCは、個別の広告効果測定にとどまらず、顧客の行動パターンを把握し、将来的な意思決定に役立つインサイトを提供します。
有料データセットサービス「Paid Features」の一部であるAmazon Insightsを導入すると、広告接触の有無に関係なく、自社商品の定期便を含む全購買データを取得できるconversions_allテーブルにアクセス可能となります。今回は、全購買データを活用してAMCによるRFM分析と、顧客ランクに基づいたプロモーションの自動化について解説します。
Amazon Insightsについてはこちらの記事もご覧ください。
目次
RFM分析とは
RFM分析は、顧客の購入行動を数値化し、3つの指標で評価する手法です。Recency（最新購入日）は顧客が最後に購入した日からの経過時間を示し、最近購入した顧客ほど高いスコアを付与します。Frequency（購入頻度）は一定期間内に顧客がどの程度の頻度で購入したかを表し、頻繁に購入する顧客が高評価となります。そしてMonetary（購入金額）は、特定の期間内に顧客が使った金額を示し、支出が多い顧客ほど高スコアを獲得します。これらの指標をもとに顧客を分類することで、最適なマーケティング施策を立案できます。
3つの指標を組み合わせて独自の顧客ランクを定義し、ランクごとの売上やユーザー数のシェアで各ブランドの購買傾向を可視化します。たとえば、ロイヤル顧客やライト顧客、休眠顧客といったカテゴリを設定することで、顧客層ごとの購買行動や収益への貢献度を具体的に把握できます。さらに、これらの情報をもとに、ブランド戦略の調整やパーソナライズされたマーケティング施策を展開することが可能です。
例：
- ロイヤル顧客：Recency30日以内、Frequency3回以上、Monetary平均の2倍以上
- 休眠顧客：Recency120日以上、Frequency3回以上
データ分析を行う場合は、AMCには過去13か月分のデータしか反映されないことに注意が必要です。特にF1ユーザーは必ずしもブランド新規ユーザーではなく、あくまで過去13か月で1回しか購入していないという意味になります。
RFM分析の施策：顧客ランクに応じた広告配信
AMCを活用して自社商品の購入ユーザーを顧客ランクごとに分類したら、それぞれのランクに応じた最適な広告プロモーションを実施します。具体的には、AMCのオーディエンス機能を使って顧客ランク別のセグメントを作成し、Amazon DSPやスポンサー広告に連携してセグメントごとに適したクリエイティブを配信します。オーディエンスは1日に1回自動で更新されるため、ユーザーのランク変化に即応した広告配信が可能です。
ロイヤル顧客向けプロモーション
継続的に商品を購入し続けているロイヤル顧客に対しては、自社の他商品を訴求するクロスセルキャンペーンが有効です。ロイヤル顧客はユーザー数が少なくても売上への貢献度が高いため、一人当たりの購入金額を上げることで全体の売上を押し上げることができます。
また、ロイヤル顧客の類似ユーザーに対してアプローチすることも重要です。AMCのユーザー拡張機能を活用してオーディエンスを作成し、ロイヤル顧客に購買傾向の似た新規ユーザー獲得を目指します。
ライト顧客向けプロモーション
購入回数の少ないライト顧客に対しては、広告のリーチ不足による離脱を防ぎ、次回のリピート購入の確率を上げることが重要です。商品の購入サイクルに応じて、購入から45日～60日後を目安にAmazon内外で集中的に再アプローチを行うことで、リピート率を高めることができます。
休眠顧客向けプロモーション
過去に商品を購入したものの、バナー広告に複数回接触しているにもかかわらずリピートしなくなった休眠顧客には、通常のリターゲティング広告とは異なるアプローチが必要です。例えば、動画広告を活用して再認知・商品理解を促進する方法が有効です。さらに、セールやクーポンと組み合わせることで、休眠顧客の再活性化を図ります。
Ubun BASEのRFM機能について
Ubun BASEは、AMCに対応したAmazonレポートの自動化ツールです。データドリブンな意思決定をサポートするため、RFM分析を活用した詳細な顧客分析や広告戦略の最適化を簡単に実施できます。これにより、ブランドは顧客ごとの購買行動をより深く理解し、ターゲティング精度を向上させることが可能です。以下は、Ubun BASEのRFM関連機能の概要です。
RFMレポートの作成
Ubun BASEでは、SQLクエリを書くことなく、AMCのRFM分析を利用して、リーセンシーとフリークエンシーをそれぞれ3つに分類し、合計9つの顧客ランクを作成できます。ブランド別に売上とユーザー数のシェアを確認でき、週1回自動的に更新されるため、常に最新の顧客ランクを把握可能です。
顧客ランクに基づく広告配信
作成した顧客ランクを基にAMCオーディエンスを作成し、DSPやスポンサー広告に連携することができます。AMCの機能により、オーディエンスは1日1回更新されるため、顧客ランクに応じた広告配信の自動化が可能です。
作成した顧客ランクを基にAMCオーディエンスを作成し、DSPやスポンサー広告に連携することができます。AMCの機能により、オーディエンスは1日1回更新されるため、顧客ランクに応じた広告配信の自動化が可能です。
Ubun BASEはAMCインスタンスの新規開設にも対応しており、まだインスタンスを持っていないブランドでも利用できます。
AMCとUbun BASEを併用することで、データドリブンなマーケティングを推進し、顧客一人ひとりに最適な体験を提供することが可能です。RFM分析の結果を有効に活用し、LTV（顧客生涯価値）を最大化しましょう。
株式会社ウブン PdM of UbunBASE
2007年に株式会社オプトに入社し、金融業界向けインターネット広告の提案・運用を担当。株式会社電通に出向し、大手ナショナルクライアントのデジタルメディア戦略の立案と実行に従事。2012年にオプトに帰任後、DSPや広告効果測定ツールのプロダクトマネージャーを歴任。グループ会社のスキルアップビデオテクノロジーズでは取締役として動画広告のアドテクノロジー事業を推進。2020年に株式会社ウブンに参画し、Amazon広告の自動化ツール「Ubun BASE」を立ち上げ、開発とマーケティングを統括。
