【Ubun BASE調査レポート】ブラックフライデー2026の準備ポイント｜プライム感謝祭2026とブラックフライデー2025のデータで読むAmazonセールの売れ方

プライム感謝祭2026が終わり、次はいよいよ年内最大級のセールであるブラックフライデーです。「去年のブラックフライデーはどの日に売れたのか」「広告費はどこに寄せるべきか」「セール後はいつまで広告を絞るべきか」――準備を始めるこの時期、気になっている方も多いのではないでしょうか。

本記事は、Ubun BASEが集計した調査レポートです。直近のプライム感謝祭2026で市場がどう動いたか、昨年のブラックフライデー2025がどんな売れ方をしたかをデータで振り返り、ブラックフライデー2026に向けて何を準備すべきかを整理します。

先に結論をお伝えすると、ブラックフライデー2025は「初日と最終日に売上が集中するU字型」で、「客単価が上がる単価主導のセール」でした。そしてセール直後の反動期には広告効率がはっきり落ちています。以下、順に見ていきます。

調査データについて

本レポートのデータは、Ubun BASEを利用しているアカウントの売上・広告データをカテゴリー単位で匿名集計したものです。個社の数字が分からないよう、日別・カテゴリー別・指標別に集計対象が10アカウント以上かつ50 ASIN以上そろった値だけを使い、条件を満たさない値は集計に含めていません。あわせて、集計対象のアカウントが少ないカテゴリー（本・ゲーム・大型家電・DVD・PCソフト）は、カテゴリー別の分析から外しています（全体の合計には含みます）。

数字の示し方は次の2種類です。

• 売上・PV・広告費などの「量」：セール前の平常期の1日平均を100とした指数で示します。例えば「指数310」は、平常期の1日平均の約3.1倍という意味です。集計対象のアカウント構成によって実数の大きさが変わるため、実数ではなく「平常期からどれだけ動いたか」で比較します。
• ROAS・CPC・CVR・客単価などの「比率・単価」：実際の値で示します。ROAS（広告費用対効果。広告売上÷広告費）は倍、CPC（クリック単価）と客単価は円、CVR（広告クリックからの購入率）や注文率（PVあたりの注文率）は%です。

セール期間は平常期・直前期・先行セール・本セール・反動期の5つに分けて集計しています。各セールの期間は次のとおりです。

ただし、ここで示す数字はカテゴリー全体の平均的な動きです。個々の商品やブランドの動きとは異なる場合がある点にご注意ください。

プライム感謝祭2026の振り返り

本セールは前年並み、先行セールは弱め

プライム感謝祭2026の本セール4日間の売上は指数310で、平常期の約3.1倍でした。前年のプライム感謝祭2025（指数306）とほぼ同じ水準です。一方、先行セールは指数199と、前年の226を下回りました。

先行＋本セールの7日間で見ると、売上のうち先行セールが占める割合は2025年の約36%から2026年は約33%に下がりました。購入が本セールに寄った形です。日別では本セール最終日（10/19）が指数369で期間中の最高でした。

直前期は「見られているのに買われない」

特徴的だったのが直前期です。売上は指数93と平常期を下回った一方、PVは指数107と増えていました。注文率は平常期の5.7%から4.9%に下がっており、先行セール前日の10/12にはPV指数120に対して注文率4.4%まで落ちています。商品は見ているが、セールを待って購入を控える「買い控え」が起きていたと読み取れます。

広告は「抑えめで効率的」だった

広告面では、本セールの広告費は指数321と、前年の365より抑えめでした。その結果、本セールのROASは6.04と平常期（5.91）を上回り、CPCは65円（前年の本セールは73円）にとどまりました。平常期からのCPC上昇率も、前年の約38%に対して約25%と小さくなっています。

本セールのCVRは12.7%（平常期10.5%）、客単価は2,420円（平常期2,291円、約+6%）でした。入札競争が過熱しすぎず、売上はしっかり取れたセールだったと言えます。

カテゴリーの「型」

本レポートでは、本セールの売上の伸びをPV（流入）・注文率（転換）・客単価（単価）に分解し、どの要素が最も効いたかで各カテゴリーを流入主導／転換主導／単価主導の3つの「型」に分類しています。プライム感謝祭2026の主なカテゴリーは次のとおりです。

注意点として、平常期の売上構成比が最も大きい食品・飲料・お酒（約25%）は、PVは大きく伸びたものの注文率が下がり、ROASも平常期の7.25から5.99に低下しました。流入は取れても、購入までつながりにくかったカテゴリーです。

ブラックフライデー2025の傾向分析

ここからは、昨年のブラックフライデー2025を見ていきます。期間別の売上指数は直前期119、先行セール265、本セール335、反動期99でした。

本セール8日間は「U字型」

本セール8日間の平均は指数335ですが、日別に見ると平均どおりに売れたわけではありません。初日（11/24）が440、最終日（12/1）が540と両端が山になり、中日の11/27・11/28は245前後まで落ちています。

計算すると、初日・最終日前日・最終日の3日間だけで、本セール8日間の売上の約半分（約50%）を占めています。また中日（11/27〜11/29）はROASが5.1〜5.3と、初日（6.39）や最終日（5.95）より低くなりました。最終日は注文率が8.6%（平常期5.3%）まで上がっており、「最後に駆け込んで買う」動きがはっきり出ています。

直前期は11/19から立ち上がる

プライム感謝祭2026の直前期が「買い控え」だったのに対し、ブラックフライデー2025の直前期は指数119と平常期を上回りました。11/14〜11/18は108〜118で推移し、先行セール2日前の11/19に142まで上がっています。先行セールは初日（11/21）が289で、その後は下がっていく形でした。

客単価が上がる「単価主導」のセール

ブラックフライデー2025のもう一つの特徴は客単価の上昇です。客単価は平常期の2,265円から本セールで2,612円（約+15%）に上がり、先行セールの時点で既に2,583円でした。カテゴリー別に見ると、本セール売上指数の上位5カテゴリーのうち4つが単価主導型です。

家電＆カメラは客単価が平常期の約2.1倍になり、本セール売上指数は全カテゴリーで最も高い581でした。パソコン・周辺機器はROASが9.55から21.94へと2倍以上に上がっています。単価の高い商品が売れるカテゴリーほど、広告効率も上がりやすいセールだったことが分かります。

ただし、同じ家電＆カメラでも、サブカテゴリーのスマートフォン用ケースは本セール指数201で、客単価は1,628円から1,367円に下がっていました。カテゴリーの伸びを支えたのは単価の高い商品であり、アクセサリー類まで同じように伸びたわけではありません。

一方、ビューティーやペット用品などの流入主導型は、CPCが大きく上がりました（ビューティーは95円→142円、ペット用品は68円→109円）。ROASはビューティーで3.71→3.50、ペット用品で6.70→4.85と下がっており、流入を広告で買うほど効率が落ちやすい状況でした。なおサブカテゴリーでは、ホーム＆キッチンのバスタオルが本セール指数1,010と、平常期の約10倍まで伸びています。

反動期は売上より広告効率が落ちる

本セール後の反動期（12/2〜12/8）は、売上こそ指数99と平常期並みでしたが、広告費は指数107と平常期を上回っていました。その結果、ROASは4.60（平常期5.25）、CVRは8.1%（平常期9.4%）、広告経由の注文1件あたりの広告費（CPA）は548円から637円に悪化しています。

特にセール翌日の12/2はROAS 4.04、CVR 7.0%と最も効率が悪く、12/5まではROAS 4.5前後にとどまりました。平常期に近い5.10まで戻ったのは12/8です。ただし、おもちゃは反動期も売上指数187と平常期を大きく上回り、ROASも10.44と高いままでした。カテゴリーによって反動期の過ごし方は変わります。

4セール比較で見るブラックフライデーの特徴

プライム感謝祭2025、ブラックフライデー2025、プライムデー2026、プライム感謝祭2026の4つのセールを、それぞれの直前の平常期＝100で並べました。

1日あたりの本セール売上指数はプライムデー2026（353）が最も高く、ブラックフライデー2025（335）はそれに次ぐ水準です。ただしブラックフライデーは本セールが8日間と他のセールの2倍あり、指数×日数で見た本セール期間全体の売上はプライムデー2026の約1.9倍になります。そのほかにも、ブラックフライデー2025には次のような違いがあります。

• 先行セールが最も強い（指数265）
• 客単価の伸びが約+15%と、他の3セール（+6〜8%）の約2倍
• ROASの改善幅が最も大きい（+0.46ポイント）。他の3セールは−0.03〜+0.13ポイント

つまりブラックフライデーは、「期間が長く、単価の高い商品が売れ、広告効率も上がりやすいセール」です。一方で8日間すべてが同じように売れるわけではなく、中日は落ち込むことも覚えておく必要があります。

ブラックフライデー2026に向けた準備ポイント

ここまでのデータから、ブラックフライデー2026に向けて準備しておきたいポイントを5つにまとめます。ただし、2026年の開催日程や本セールの日数は昨年と異なる可能性があります。日程は公式の発表を確認したうえで当てはめてください。

1. 広告予算は初日と最終日（＋前日）に厚く配分する

ブラックフライデー2025では、初日・最終日前日・最終日の3日間で本セールの売上の約半分を占めました。8日間に予算を均等に割ると、山の日に予算が切れ、谷の日に余る可能性があります。山の日は日予算を引き上げ、中日はROASを見ながら抑える配分を事前に決めておきましょう。日予算切れによる機会損失についてはこちらの記事もご覧ください。

2. 客単価を上げる商品を用意する

ブラックフライデーは客単価が約15%上がるセールです。上位モデル・大容量品・セット販売・まとめ買いなど、単価の高い選択肢をセール対象に入れておくと、この流れに乗りやすくなります。家電＆カメラやパソコン・周辺機器のように、単価の高い商品が売れるほどROASも上がる傾向が見られました。

3. 自社カテゴリーの「型」に合わせて入札上限を決める

流入主導型のカテゴリーでは、本セールのCPCが平常期より大幅に上がりました（ビューティーで約+50%、ペット用品で約+60%）。CPCが上がっても許容できるROASの下限を先に決め、入札の上限を設定しておくと、効率が落ちすぎるのを防げます。プライム感謝祭2026のように広告費を抑えめにしてもROASを保てた例もあります。

4. 直前期は「売る」より「整える」期間にする

プライム感謝祭2026の直前期は、PVが増えても注文率が下がる「買い控え」でした。この時期に売上目的で広告費を積み増しても効率は上がりにくいため、在庫・価格・商品ページの準備に充てるのが現実的です。ただし、ブラックフライデー2025では先行セール2日前（11/19）から売上が立ち上がっていました。先行セールの数日前には準備を終えておくことをおすすめします。

5. 反動期の最初の数日は広告を絞る

ブラックフライデー2025の反動期は、セール翌日のROASが4.04まで下がり、平常期に近い水準に戻るまで約1週間かかりました。セール終了直後の3〜4日間は日予算や入札を平常期より下げる設定を、セール前に予約しておくと安心です。ただし、おもちゃのように反動期も売上が平常期を上回るカテゴリーでは、一律に絞る必要はありません。

まとめ

• プライム感謝祭2026の本セールは指数310と前年並み。直前期は買い控え（指数93）、広告は抑えめでROAS 6.04と効率的だった
• ブラックフライデー2025の本セール8日間は初日440・最終日540のU字型。3日間で本セール売上の約半分を占めた
• ブラックフライデーは客単価が約15%上がる単価主導のセール。家電＆カメラやパソコン・周辺機器で伸びと広告効率が目立った
• 反動期は売上が平常期並みでもROASは4.60まで低下。終了直後の数日は広告を絞るのが基本
• 準備のポイントは「山の日への予算集中」「単価の高い商品の用意」「型に合わせた入札上限」「直前期の整備」「反動期の絞り込み」

本レポートはカテゴリー全体の平均です。実際の打ち手を決めるには、自社の商品が平常期からどれだけ動いたかを同じ物差しで確かめることが欠かせません。

Ubun BASEは、売上（セラー／ベンダー）とスポンサー広告のデータを集約し、日次の推移やカテゴリー別の集計を確認できます。さらにMCP（AIエージェントと外部データをつなぐ共通規格）経由で外部のAIと連携すれば、自社のセール前後の日次推移を取り出し、本レポートのカテゴリー水準と並べて比較するといった使い方もできます。昨年のセールで自社がどの日に売れ、どこで予算が切れていたかを振り返るところから、ブラックフライデー2026の準備を始めてみてはいかがでしょうか？

田中 友章

株式会社ウブン　PdM of UbunBASE

2007年に株式会社オプトに入社し、金融業界向けインターネット広告の提案・運用を担当。株式会社電通に出向し、大手ナショナルクライアントのデジタルメディア戦略の立案と実行に従事。2012年にオプトに帰任後、DSPや広告効果測定ツールのプロダクトマネージャーを歴任。グループ会社のスキルアップビデオテクノロジーズでは取締役として動画広告のアドテクノロジー事業を推進。2020年に株式会社ウブンに参画し、Amazonレポートの自動化ツール「Ubun BASE」を立ち上げ、開発とマーケティングを統括。